COPYWRITING
Scrittura Testi Persuasivi per il Sito Web

Il Copywriting è “l'arte” di sapere “raccontare” il tuo prodotto in modo emozionale e persuasivo in modo da renderlo attraente, irresistibile agli occhi dei tuoi potenziali clienti.

Voglio parlarne con un Consulente

Se non racconti il tuo prodotto nel modo giusto... non lo vendi!

Non si vendono più le caratteristiche tecniche di un prodotto ma la sua capacità di emozionare chi lo utilizza. Riuscire a raccontare emozionalmente il tuo prodotto significa riuscire a far immaginare vividamente l'esperienza nell'utilizzarlo, anche senza poterlo fare realmente.

Migliorare la Comunicazione dei nostri Prodotti
è il modo più efficace per Venderli.

Avere un ottimo prodotto non basta più, se vuoi venderlo devi saper comunicare la sua esclusività e come possa essere di soddisfazione a chi lo utilizza. Non si vendono più le caratteristiche tecniche di un prodotto ma la sua capacità di emozionare chi lo utilizza.

Saper raccontare il tuo prodotto... significa saperlo vendere

Non si vende più ciò di cui abbiamo bisogno semplicemente perché abbiamo tutto di tutto., oggi si compra ciò che ci emoziona, o che pensiamo possa migliorarci la vita.
Se non impariamo a raccontare i nostri prodotti in modo che possono suscitare quell'emozione, quel senso di esclusività ed unicità, i nostri prodotti rimarranno nei magazzini.
Oggi saper comunicare il prodotto significa saperlo vendere.

Il Copywriting è “l'arte” di sapere “raccontare” il tuo prodotto in modo emozionale e persuasivo in modo da renderlo attraente, irresistibile agli occhi dei tuoi potenziali clienti.

BISOGNA SAPER PARLARE CON I NOSTRI POTENZIALI CLIENTI. SE ABBIAMO LA PRETESA DI PARLARE CON TUTTI...
NON PARLEREMO EFFICACEMENTE CON NESSUNO!

Nel moderno processo di acquisto di merci e servizi, le persone si informano autonomamente soprattutto su internet. Acquisendo progressive informazioni passano, senza fretta, da uno stato di curiosità verso un prodotto ad un progressivo interessamento e coinvolgimento che infine diventa desiderio di acquisto. Ognuna di queste tre diverse fasi necessita di un taglio di comunicazione differente. Se non abbiamo perfettamente presente in quale condizione emotiva sia la persona a cui stiamo parlando, non possiamo dare il giusto taglio comunicativo ai testi con cui descriveremo il nostro prodotto perdendo di emozionalità ed efficacia. Dobbiamo sempre tenere presente inoltre che ogni offerta o tentativo di vendita fatti PRIMA che il “potenziale cliente” abbia maturato una vera intenzione di acquisto sono prematuri e da evitare. Per instaurare una comunicazione efficace e persuasiva mentre descriviamo i nostri prodotti, dobbiamo cercare di adottare il punto di vista del cliente, non il nostro, e modulare il taglio della comunicazione anche in base al target a cui ci rivolgiamo.
Se cercheremo di parlare a tutti... in realtà non parleremo con nessuno.

 

Imparare a Comunicare per Vendere

Come abbiamo detto, ognuna di queste tre fasi necessita di un diverso taglio comunicativo, ma l'elemento comune che rende la comunicazione più persuasiva è: far vivere l'esperienza di utilizzo del prodotto facendolo solamente immaginare!
Per il nostro cervello visualizzare un'esperienza è quasi come viverla. Se riusciamo a far immaginare ad un cliente tutti i benefici che il nostro prodotto può realisticamente dargli e riusciamo, attraverso i nostri racconti, a fargli sentire addosso come il nostro prodotto possa migliorargli la vita, lui vivrà i nostri racconti come esperienze quasi reali sentendone sulla pelle le sensazioni positive! La parola d'ordine è “Raccontare” dunque... e non semplicemente descrivere.

A proposito, sapevi che la maggior parte delle persone ricorda le storie collegate ad un prodotto ma non le sue caratteristiche? Sì, perché il racconto aiuta ad immedesimarsi nell'esperienza fino a riuscire a farne quasi assaporare sensazioni ed emozioni, sapori e profumi. Al giorno d'oggi non si vende più ciò di cui si ha bisogno ma ciò che ci dà sensazioni positive; riuscire ad emozionare chi legge, dunque, equivale quasi a vendergli il prodotto... il passo è breve.

Per instaurare una comunicazione persuasiva mentre descriviamo i nostri prodotti dobbiamo sforzarci di pensare, intuire e rispondere a ciò che vuole sapere il nostro cliente, dobbiamo riuscire a ragionare con la sua testa e ad utilizzare un linguaggio molto simile al suo, dobbiamo in sostanza adottare IL PUNTO DI VISTA DEL CLIENTE!
Dobbiamo inoltre modulare il taglio della comunicazione rispetto al target: se parliamo ad un pubblico molto giovane scriveremo in modo più informale e colloquiale, se i testi invece sono indirizzati ad addetti ai lavori o a clienti esperti, saremo certamente più professionale.

Proviamo ad applicare questi concetti nelle tre fasi “emotive” nel moderno processo di acquisto di merci o servizi. Chi valuta un acquisto attraversa tre fasi ben definite ed emotivamente diverse: prima è curioso, poi interessato, poi intenzionato all'acquisto. E' necessario riconoscere in che fase sia il nostor "potenziale cliente" modulare di conseguenza il taglio comunicativo.

Chi curiosa apprezza un tono scanzonato e leggero, quando invece è interessato vuole un taglio un po' più serio e profondo, se ha voglia di comprare pretende ogni spiegazione e dovizia di particolari. Normalmente ogni “fase” emotiva, con la sua specifica comunicazione, viene divisa in altrettante pagine del sito legate l'un l'altra in un percorso “obbligato” che possa appunto guidare il curioso fino alla richiesta di informazioni.

In una “prima pagina” del sito avremo l'obiettivo di coinvolgere il curioso fino a farlo progressivamente interessare al prodotto. Se avremo “coinvolto” il curioso nella lettura di questa prima pagina di “atterraggio” sul sito, probabilmente saremo riusciti ad interessarlo al prodotto. A questo punto potremo invitarlo, banalmente anche con un semplice bottone, a proseguire la lettura su una nuova pagina con un diverso scopo e “taglio” comunicativo. L'obiettivo che avrà questa pagina sarà di cambiare ancora una volta lo stato emotivo del lettore portandolo a desiderare il prodotto... tutto un passettino per volta... senza fretta.
Le persone sono interessate ai vantaggi che possono avere dall'utilizzo del tuo prodotto e non dal prodotto stesso. Acquistano la soluzione ad un problema, non un prodotto. Prima di tutto dobbiamo farle riconoscere nel problema che trattiamo successivamente possiamo spiegargli i vantaggi che avrebbero ad utilizzare il nostro prodotto e solo alla fine potremo proporglielo.

 

Come raccontare il nostro prodotto ad un "curioso"

Di norma, le persone danno la prima “guardatina” ai nostri prodotti sul nostro sito solo perché sono stati incuriositi magari dal post su Facebook di un amico che ne sottolinea la soddisfazione di utilizzo o forse perché hanno visto una foto in cui sono rimasti “colpiti” dal nostro prodotto. Non si tratta certo di un vero e proprio desiderio ma in effetti di una semplice curiosità.

La primissima pagina in cui il “curioso” leggerà del nostro prodotto costituisce una sorta di “primo approccio” e l'obiettivo primario è far riconoscere chi legge nel problema che successivamente il nostro prodotto risolverà. L'obiettivo è far pensare: “Ok! Questo prodotto risolve in effetti un problema che ho anch'io”.
Detto in un altro modo, dovremmo cercare di “smuovere” il cliente dalla condizione del “Sono curioso perché avrei un'esigenza molto latente...” al “Mi interessa ciò che proponi ed in effetti sono convinto che dovrei farlo...”

Proviamo a chiarire aiutandoci con un esempio come si possa aiutare chi legge a riconoscersi nel “tema” che trattiamo, di cui il nostro prodotto sarà la soluzione.
Quante volte abbiamo detto a noi stessi: "Dovrei dimagrire...", ecco, tradotto, significa il più delle volte: “So perfettamente che dovrei farlo, ma lo farò forse in seguito”. Per giustificarci utilizziamo scuse come: “Non ho tempo, non ho la testa, ho i figli, devo pensare al lavoro” ...etc.
E' chiaro che il nostro cervello ci comunica una nostra esigenza e spesso affermiamo di averne consapevolezza, per senso di responsabilità o anche per senso di colpa, ma questo non significa affatto che nella nostra testa vogliamo davvero raggiungere quel risultato, non significa affatto che per noi sia davvero importante dimagrire o che siamo pronti a fare quello che serve per ottenerlo, siamo appunto dei semplici “curiosi” di scoprire se ci siano soluzioni alle nostre esigenze, per il momento niente di più.

Se vendessimo un prodotto per dimagrire, come primo approccio, potremmo descrivere casi reali che raccontano quello che devono sopportare, quanta frustrazione, quanti limiti devono portarsi addosso le persone obese, quanto costituisca un rischio per la salute e che proprio per tutti questi motivi, chi ha questo problema DEVE fare qualcosa, ADESSO! Potrebbe essere molto coinvolgente far riconoscere chi legge nella storia di chi ha, anzi ha avuto, i suoi stessi problemi. Il racconto di chi ha superato un problema che anche noi abbiamo suscita ottimismo e può far passare lo stato emotivo di chi legge, magari frustrato dalla propria condizione, in energia positiva, carica ed ottimismo, con i quali sarà più portato ad interessarsi successivamente a quanto noi possiamo proporgli.
Raccontando al lettore la storia di chi aveva i suoi identici problemi e di come sia migliorata la sua vita, lo abbiamo coinvolto emotivamente, probabilmente portandolo ad un grado di interesse e di attenzione molto superiore, quel: "Sì, però in effetti dovrei dimagrire", si potrebbe essere tramutato in: "Ora basta! In effetti sto rischiando grosso! DEVO cambiare!”.

Adesso il curioso ha cambiato sicuramente il suo stato emotivo passando al grado di “interessato” ed è sicuramente più disponibile ad ascoltare quello che gli proponiamo che non percepirà più come noiosa offerta commerciale di un improbabile prodotto, ma come la possibile SOLUZIONE al suo problema; questo aumenterà moltissimo le possibilità che voglia effettivamente valutare il nostro prodotto.
In altre parole, il “curioso” non si accontenterà più di rimanere “spettatore” ma comincerà spontaneamente ad INTERESSARSI di più a ciò che diciamo volendo capire se in effetti possiamo avere una soluzione valida ai suoi problemi.
Adesso il “taglio” della comunicazione deve cambiare: da colloquiale ed informale deve diventare più professionale, vale in generale ed a maggior ragione, per il tema trattato nell'esempio.
Preparato il terreno possiamo far visualizzare al potenziale cliente le prospettive di soddisfazione dei risultati a cui potrebbe ambire, dobbiamo riuscire a fargli “assaporare” il gusto del successo... ma di presentargli il prodotto ancora non se ne parla.

 

Come raccontare il nostro prodotto ad un "interessato"

Avvaliamoci ancora dell'esempio utilizzato prima sull'ipotetico integratore alimentare.
Il lettore, dopo aver letto le storie di chi aveva ed ha affrontato con successo i suoi stessi problemi, è probabile che voglia comprendere quale sia questa “soluzione” che ha dato frutti ai protagonisti delle storie raccontate fin'ora. Di certo non si fiderà ciecamente e non sarà affatto convinto di ciò che gli abbiamo raccontato, ma si è riconosciuto nel problema e la semplice curiosità adesso si è trasformata in interesse nel voler comprendere se ciò che proponiamo possa realmente aiutarlo.
Adesso la nuova comunicazione avrà l'obiettivo di accompagnare l'interessato verso una reale intenzione di conoscere il prodotto.
Non raccontiamo più la storia di altri ma parliamo direttamente a lui! Gli spieghiamo le prospettive che avrà dopo il cambiamento ed anche i benefici di cui godrà fin da subito, come cambierà finalmente la sua vita e cosa dovrebbe fare per ottenere questi risultati, con che tempi e quali problemi potrebbe invece doversi scontrare.
Questa fase lo aiuterà a passare da spettatore di esperienze vissute da altri a possibile protagonista. E' importante che la comunicazione abbia un taglio diverso da prima, molto più professionale e precisa. Anche la descrizione degli obiettivi e delle controindicazioni deve essere accurata ed esaustiva. Non stiamo più facendo “4 chiacchiere” e dobbiamo rivolgerci all'interessato con la dovizia di particolari che lui adesso si aspetta.

Attenzione, spiegare professionalmente ed accuratamente il prodotto e le sue caratteristiche non significa assolutamente farne l'elenco degli ingredienti o delle specifiche tecniche! Dovremo riuscire a far capire perché sia il prodotto giusto, cosa lo renda UNICO, perché dovrebbero preferirlo ai concorrenti.

 

Adesso possiamo finalmente tentare la vendita

Se il lettore del sito ci ha seguiti fino a qua... stai pur certo, è pronto all'acquisto.
Abbiamo condotto “per mano” il curioso portandolo ad interessarsi seriamente al nostro prodotto, adesso dobbiamo provare a venderglielo oppure, a seconda del prodotto, a richiederci informazioni lasciandoci il suo contatto che poi un venditore gestirà commercialmente.
Il testo in questa pagina (o porzione di pagina) “suonerà” un po' più spudoratamente come “offerta” assumendo quei toni commerciali che prima invece avevamo accuratamente evitato. Perché adesso l'atteggiamento commerciale va benissimo? Perché chi ci ascolta ha voglia di comprare ed il fatto di fargli una proposta, adesso non suonerà come una forzatura molesta ma anzi come una proposta ben voluta da valutare con la giusta attenzione.

Proporre l'acquisto non è certo l'unico “obiettivo” possibile che possiamo prefiggerci di raggiungere con il sito web. Potremmo pensare che un potenziale cliente, seppur convinto, potrebbe avere ancora resistenze ad acquistare una fornitura del nostro prodotto. In questo caso, potremmo limitarci a proporgli per esempio di PROVARE il nostro prodotto gratuitamente, chiedendogli di lasciarci la sua mail e l'indirizzo in modo da spedirgli dei campioncini gratuiti.

Sono solo alcuni degli obiettivi che il sito web può permetterci di raggiungere. Alla base deve esserci una precisa strategia di marketing che li definisca a seconda di quello che l'azienda ritiene più opportuno o commercialmente funzionale.

 

L'importanza del Titoto, Sottotitolo ed Occhiello

Abbiamo parlato abbondantemente dei vari “tagli” comunicativi da dare ai DIVERSI testi da utilizzare nelle pagine del sito, ma dobbiamo chiarire bene anche ciò che li introduce e che riveste un ruolo fondamentale affinché in effetti i testi vengano letti: il titolo, il sottotitolo e l'occhiello!

Scrivere un testo incredibilmente coinvolgente non basta se non abbiamo un buon titolo che sappia attrarre l'attenzione al solo sguardo ed un occhiello capace di incuriosire alla lettura, così perderemo la quasi totalità delle possibilità che il testo venga letto.
I titoli “giornalistici” di solito anticipano il contenuto dell'articolo, noi riteniamo molto più funzionale far riconoscere chi legge in un problema o in un'esigenza. Sarà poi il contenuto dell'articolo a spiegare successivamente la “soluzione” che di fatto è il nostro prodotto.

Riprendendo l'esempio delle pillole dimagranti, cerchiamo di chiarire la differenza tra un titolo standard ed uno che riteniamo più persuasivo ed adatto al web. Un esempio di occhiello giornalistico potrebbe essere: “Pinco Pallino dimagranti: le nuove pillole per perdere peso.”
Piuttosto freddo non trovi? Non trapela alcuna unicità nel prodotto, non tocca nessuna corda emotiva, sinceramente dà proprio l'idea delle classiche pilloline “magiche” prendi in giro. Un titolo così non lo noteremmo nemmeno, tanto meno ci verrebbe voglia di leggere l'articolo.

Un esempio più persuasivo potrebbe essere un qualcosa che assomigli a: “-18% di massa grassa in 3 mesi per 100 pazienti affetti da obesità” magari “condito” da un sottotitolo di questo tipo: “L'obesità è una delle cause primarie degli infarti, presentato oggi un rimedio naturale innovativo testato su un campione di 100 pazienti con problemi di obesità grave che hanno registrato un calo di massa grassa variabile dal 14 al 18% in soli 3 mesi di cura”.
E' chiaramente tutto frutto di fantasia ma ti abbiamo reso l'idea?

 

Quanto investire in un Testo?

Piuttosto dovremmo chiederci: quanto ci rende quel testo rispetto ad un altro? Quante vendite ti farà perdere ogni giorno un testo che non sa convincere all’acquisto chi è interessato ad un prodotto come il tuo?
Non paghi tanto il tempo necessario a scriverlo ma le competenze che stanno dietro alla preparazione di chi lo ha scritto e la sua naturale ed innata creatività. Un buon testo che “vende” per te è efficace, DEVE costare, ed è un ottimo investimento, altrimenti non rispetterebbe le più banali leggi di mercato.

Un Sito Web con testi "normali" è mediamente capace di portarti una richiesta di informazioni su 100 visitatori.

Richiedi i tuoi nuovi testi persuasivi. Addesso!