Funnel o piano di Marketing
il processo di vendita che fa vendere i Tuoi prodotti

Un sistema automatico capace di raccogliere i potenziali clienti dalla "rete" incuriosirli, coinvolgerli, interessarli e fargli desiderare il tuo prodotto... in modo automatico 365/7

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Sempre a lavoro ed a Costo Zero!

Il Sito Web... ha imparato a Vendere

Il Funnel: un Sito Web... che sa vendere!
Il Tuo miglior reparto vendite, sempre a lavoro, a costo zero.

365 giorni l'anno, 24 ore su 24, il Funnel è capace di procurarti ogni giorno nuovi potenziali clienti ed automaticamente, senza l'intervento umano, riesce a farli innamorare dei tuoi prodotti fino a consegnarteli "pronti" all'acquisto.

Un Sito "standard" NON Vende più

Partiamo da un presupposto, un sito web “standard” per quanto bello ed efficiente... non è capace di vendere... che per Te è l'unica cosa conta sappia fare.

Su un sito web la “navigazione” non è obbligata, il lettore “girottola” in qua e la e si perde in un proprio ragionamento, uscendo dal percorso che invece lo porterebbe alla “meta”. Per meta non intendiamo esclusivamente la vendita ma anche la semplice richiesta di informazioni.

Per portare un curioso verso il tuo obiettivo non puoi lasciarlo libero di “vagare” tra le pagine del tuo sito ma devi in qualche modo riuscire a “prenderlo per mano” e condurlo lungo la strada UNICA che ha come “uscita” SOLO l'obiettivo prefissato. Per condurre chi legge lungo questa strada devi saperci comunicare in modo emotivo e persuasivo... o lo perdi.

Semplificando, un normale sito costituisce ad oggi non più di una vetrina di un negozio. Il Funnel invece è un processo capace di portare automaticamente un curioso verso un'intenzione di acquisto, è il tuo miglior commesso che riesce a parlare efficacemente con il curioso entrato nel tuo negozio e abilmente lo porta a comprare.

Un sito normalmente riesce a portare solo l'1% di chi lo legge ad un'azione, un funnel “converte” anche 20 volte di più.

Se non hai un funnel non hai un processo di vendita dei tuoi prodotti.

Il funnel funziona! E allora tutti copiano quelli del concorrente migliore pensando che possa funzionare anche per loro... siamo davvero fuori strada.

 

Il Funnel lavora per te in automatico, Comunica il Valore del Tuo Prodotto e Guida il lettore verso l'Acquisto

Il “moderno” processo di acquisto di prodotti e servizi si è complicato ed allungato molto negli ultimi anni e necessita del giusto tempo di “incubazione” o preparazione, modi e “sedi” adeguati. Se hai “furia” di chiudere, oggi bruci la vendita.

In America a questo “processo” di vendita viene data un'importanza enorme. Sostengono che se hai un ottimo prodotto ma non sai venderlo non hai un'impresa.
In Italia siamo bravissimi a fare prodotti eccellenti ma in effetti molto meno bravi a “piazzarli sul mercato”; molti dei nostri prodotti rimangono negli scaffali dei magazzini.

Ancora oggi, la maggioranza delle aziende italiane affida TUTTO il processo di vendita ai venditori che in pochissimi minuti, direttamente visitando il cliente, propongono l'acquisto di un prodotto che l'acquirente di fatto non conosce, che non ha avuto modo di valutare e che quindi non ha alcuna intenzione di comprare.
In qualche modo chi acquista lo fa, non perché conosce o desidera il prodotto ma perché viene convinto a provarlo dal rappresentante con cui ha un rapporto di amichevole fiducia. Nella maggioranza dei casi prova il prodotto solo perché si “fida” dell'amico venditore che gli ha chiesto di provarlo garantendogli che non se ne pentirà.
Inizialmente il rappresentante propone un campione in prova, poi una piccola quantità a sconto (praticamente gratis)... poi qualche pezzo da affiancare al prodotto che aveva già.... che fatica!

Il punto è che negli ultimi anni il “potere” di convincimento dei rappresentanti è sparito... semplicemente perché con internet chiunque può informarsi su un prodotto, confrontarlo con i concorrenti e fare le proprie autonome valutazioni senza doversi affidare a chi “conosce il prodotto”.

E poi diciamolo, è venuta meno anche quella sorta di “correttezza” professionale per cui un commerciante non avrebbe mai “tradito” un suo fornitore con un concorrente. Adesso basta “un'offertina” e tanti saluti.

Devi necessariamente uscire da questo sistema... e velocemente. Primo perché così non vendi più come prima, secondo perché, se ci pensi, è assurdo che tu affidi le sorti della tua azienda nella capacità o meno dei rappresentanti di vendere o meno i tuoi prodotti. Devi necessariamente averne più controllo!

Veniamo al nocciolo della questione. Il venditore dovrebbe intervenire SOLO per chiudere la vendita, tutta la preparazione precedente quindi riuscire a raccogliere un potenziale cliente, saperlo incuriosire ed interessarlo, deve essere fatta dall'azienda in un altro modo.

In altre parole la vendita va PREPARATA. Come?
Buona parte del processo iniziale puoi farlo fare al sito web 24 ore al giorno, tutti i giorni, automaticamente ed a costo (quasi) zero!

Il funnel lavora per te in modo automatico, senza personale, comunicando il valore del tuo brand e la particolarità di ciò che vendi, ma soprattutto “guida” il lettore del sito verso l'acquisto dei tuoi prodotti!

Un funnel non è necessariamente realizzato all'interno delle pagine del sito web ufficiale ma anzi, spesso, è indipendente e realizzato con strumenti dedicati. In ogni caso non si tratta certo di pagine disorganizzate o slegate tra loro, ma di un processo comunicativo che raccoglie i lettori e, appunto come in un imbuto, li screma portando fino in fondo solo quelli veramente pronti all'acquisto.

In un “normale” sito in cui la navigazione non è condizionata, si è visto molto chiaramente come il lettore si distragga e si perda "saltellando" da una pagina all'altra. Non maturando l'intenzione di acquisto, il curioso rimarrà tale e continuerà la sua raccolta di informazioni sul sito della concorrenza che invece, essendo più convincente, potrebbe saperlo prendere per mano e condurlo in “cassa”. Questo per noi significa perdere il cliente... e non deve succedere.

Pianificare questo “percorso”, stabilire un piano di vendita, diversamente da come potrebbe sembrare, non è affatto alla portata esclusivamente della grande azienda con un ufficio marketing, anzi! È ancor più indispensabile per le piccole realtà che altrimenti soccombono al “più forte”. Dal ristorante in su... tutte le aziende dovrebbero avere una strategia BEN DEFINITA per vendere i propri prodotti!

 

Vediamo meglio come funziona un Funnel

Immagina questo “funnel” come una serie di stanze comunicanti dove, all'interno di ognuna si trova un diverso approccio comunicativo, un diverso scopo. L'utente deve essere incuriosito e portato nella prima “stanza” dove la comunicazione ed i contenuti avranno l'obiettivo di far cambiare lo stato emotivo del curioso in parzialmente interessato. Un po' più della semplice curiosità, diciamo un inizio di interesse. Qui dovremo fargli aumentare questo interesse fino a farlo diventare un vero e proprio desiderio del prodotto. In un'ultima stanza cercheremo di far fare il “passo finale” a chi adesso è realmente interessato a ciò che proponiamo, per portarlo in una vera e propria intenzione di acquisto.

Sappiamo perfettamente che questo percorso “a prima vista” può sembrarti macchinoso e che fino ad ora hai proposto i tuoi prodotti facendone un semplice elenco nella pagina “prodotti” del sito, ma così non vendi più. Forse un tempo poteva anche funzionare, non oggi, semplicemente perché le dinamiche di acquisto dei prodotti sono molto molto cambiate. O ci adeguiamo, o facciamo vendere agli altri.

 

Prelanding, Landing e Sales Page

Generalmente il cuore di un funnel è composto da pagine con diversi obiettivi, prelanding, landing opt-in page, sales page, etc. Ognuno poi le chiama nei modi più originali e fantasiosi, poco ci importa di dargli un nome mentre dobbiamo capire PERFETTAMENTE quale ruolo abbiano.

 

Prelanding (bridge page o advertorial)

La prelanding anticipa la pagina in cui descriveremo le virtù del nostro prodotto PREDISPONENDO chi legge ad apprezzarlo ancora di più.

Immaginiamo di vendere un integratore per perdere peso: nella prelanding potremmo descrivere la storia documentata del “prima e dopo” di una persona calva che ha miracolosamente fermato la caduta dei capelli. Non parleremo del prodotto grazie al quale ha potuto raggiungere questi risultati, ma dovremo riuscire invece a far emozionare chi legge facendogli provare le sensazioni positive che sente il protagonista della storia adesso che sfoggia una folta chioma corvina.
Descrivendo il suo entusiasmo lo faremo rivivere, anche con un pizzico di invidia, a chi si riconoscerà in quella stessa situazione. Come minimo il lettore sarà curioso di capirne qualcosa in più. Probabilmente penserà: “Non funzionerà... ma per curiosità “un'occhiata” per capire come ha fatto ce la do”.
Se avessimo invece descritto i miracoli che fa il nostro prodotto avremmo probabilmente innescato una reazione del tipo: “Si va beh, ecco un altro balsamo miracoloso. L'unica cosa che ferma la caduta dei capelli è il pavimento”... fine della vendita.
La prelanding "lavora" sullo stato EMOZIONALE delle persone per cui l'approccio di scrittura deve essere discorsivo e romanzato.

 

La Landign Page

Di solito nella Landing page vera e propria si descrive il prodotto in modo efficace ma SENZA tentare la vendita per non far alzare le “barriere” a chi legge, atteggiamento ormai istintivo che abbiamo un po' tutti di fronte ad una pubblicità esplicita. Immagina una trattazione del prodotto con un taglio da “consulente” che spiega e non certo con l'atteggiamento tipico del commerciale che vuole vendere.

Riprendendo l'esempio precedente, nella landing si dovrebbe spiegare nel dettaglio come funziona il prodotto, da cosa è composto, che tempi sono necessari per ottenere i benefici, quali risultati è lecito aspettarsi e quali no.

L'obiettivo di questa pagina è far fare un piccolo passo in avanti nella linea di acquisto del prodotto cambiando lo stato emotivo del lettore, portandolo da semplice CURIOSO ad INTERESSATO a valutare il prodotto. Detto in un altro modo dobbiamo riuscire a far nascere l'esigenza di quel prodotto, senza proporlo.

Il taglio di scrittura in questo caso sarà più professionale che emotivo, proprio perché deve trasmettere serietà, competenza e professionalità ed ancor più di prima deve assolutamente essere molto lontano dalla comunicazione tipica delle offerte commerciali.

 

Landing Opt-in

Una opt-in è una landing studiata specificatamente per “spingere” chi legge verso un obiettivo unico e preciso, quasi sempre lasciarci il suo indirizzo mail che tratteremo successivamente con altre strategie di marketing. Banalmente, si raccolgono le mail di interessati per spedirgli una newsletter periodica in modo da fidelizzare il cliente, rendere familiare il nostro prodotto o aumentare la nostra autorità percepita dal cliente.

Avere il suo contatto e “seguirlo” nel tempo ci permetterà di vendergli il nostro prodotto quando sarà pronto ad acquistarlo, tra 2 giorni, un mese o il prossimo anno.

Quando chiediamo ad una persona di lasciarci la propria mail dobbiamo assicurarci che gli sia chiaro l'utilizzo che ne faremo. Non dovremo mai ed in nessun modo tentar di “fregare” quella mail facendo i furbetti... è punito per legge ed in ogni caso non paga assolutamente.

Chiediamoci cosa NON vorremmo che altri facessero con noi e la nostra mail... e non facciamolo.

Chiediamoci anche cosa invece ci farebbe piacere e facciamolo... semplice no?

Per esempio, se fossimo una ditta che fa manutenzione ascensori ed una ditta che li vende ci inviasse tutte le normative sempre aggiornate, probabilmente le gradiremmo. Se fra queste news ci presentassero anche i nuovi modelli non ci infastidirebbero. Diversamente, se per mail ci arrivassero ogni 3 giorni offerte di continue promozioni, seppur riguardanti il nostro settore, sarebbero comunque moleste.

 

La Sales Page

La sales è la pagina in cui cerchiamo di ottenere l'obiettivo finale: vendere ma anche semplicemente farci chiedere informazioni.
E' la pagina in cui presentiamo l'offerta del nostro prodotto per convincere il cliente a comprarlo. Adesso sì che possiamo fare l'offerta spudoratamente... semplicemente perché a questo punto non abbiamo “davanti” un semplice curioso e neppure un interessato ma abbiamo una persona che vuole il nostro prodotto e vuole sapere come averlo!

La comunicazione cambia di conseguenza, adesso possiamo essere molto più commerciali senza alcun problema.

In questa pagina, oltre alla comunicazione, rivestono un ruolo particolarmente importante anche la strategia di prezzo ed altri espedienti di marketing persuasivo come il fatto di rendere l'offerta “urgente” così da stimolare la chiusura della vendita. In effetti, uno di questi stratagemmi che per nostra esperienza funziona particolarmente bene, sono le “offerte a tempo”.

Eravamo assai dubbiosi sul fatto che mettere un contatore alla rovescia potesse realisticamente avere il potere di mettere “furia” a chi valuta di acquistare, eppure...

Se un prodotto è in esaurimento o non è "per tutti", tutti lo vogliono, provare per credere. Se invece si può avere facilmente ed a buon mercato avrà un "appeal" molto più debole, probabilmente perché non innescherà il senso di “urgenza” che ha a che fare con le insicurezze dell'animo umano.

 

Funnel Hacking

Il funnel è una cosa molto seria, complessa ed altamente professionale. C'è sempre il rischio di banalizzare e sarebbe presuntuoso provare a suggerire “abbozzature” di funnel preconfezionati senza un profondo studio alle spalle. In molti, pensando di fare una pensata straordinaria, prendono i funnel che funzionano e li copiano. Scambiano questo esercizio di copia/incolla con quello che passa sotto il nome di funnel hacking che però è tutt'altra cosa.

Un conto è studiare e comprendere le dinamiche che possono essere state vincenti per un prodotto TENENDO CONTO delle caratteristiche di quel prodotto: il suo contesto, la rispettabilità dell'azienda che lo propone, le sue caratteristiche, la sua unicità che lo rende diverso dal nostro... Un altro discorso è copiare la strategia di vendita ad esempio di uno scrittore famoso essendo invece uno sconosciuto alle prime armi senza alcuna credibilità o storico che ci possa “sorreggere”.

Anche qualora trovassimo una situazione perfetta da scopiazzare, evitiamo comunque di farlo! Oltre che scorretto, saremmo già per forza secondi a qualcun altro. Sforziamoci un po' di più e cerchiamo di essere sempre unici.

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