Facciamo diventare il Tuo Prodotto
l'Oggetto dei Desideri dei tuoi prossimi clienti

Non abbiamo più realmente bisogno di alcun prodotto,
adesso compriamo solo ciò che sa emozionarci o migliorarci la vita.

Voglio parlarne con un Consulente

il Tuo Prodotto Unico ed Irresistibile

Non si vende più ciò che serve ma ciò che ci Emoziona o pensiamo possa Migliorarci la vita.

Presentiamo il tuo Prodotto in modo che le Persone lo Desiderino

Branding e Positioning: Se non è "unico" non lo vendi!

Non si comprano più i prodotti che ci servono... ma quelli che ci fanno provare emozioni.

Non si vende più che di cui si ha bisogno ma ciò che ci emoziona o che pensiamo possa migliorarci la vita.
In effetti non siamo più in un momento storico dove la domanda supera l'offerta, anzi, a dire il vero nessuno di noi ha realmente più bisogno di niente, abbiamo tutto.

Non per questo abbiamo smesso di acquistare, anzi, i consumi crescono, sono semplicemente cambiati gli “oggetti del desiderio”, da ciò che ci serve perché ci manca, a ciò che anche se lo abbiamo ci emoziona di più.

Chiarisco con un esempio non si compra più la scarpa che dovremmo utilizzare per mesi e mesi fino a che non è più possibile risistemarla dal calzolaio ma si compra quella tacco 12 che vediamo indossata da tal dei tali in quella serata cosi figa e che immaginiamo potrebbe far sfilare così bene anche le nostre gambe e che stasera all'aperitivo ci farebbe fare un gran figurone.

Compriamo l'emozione che quella scarpa può regalarci, non la scarpa in se e per se.

Per vendere dunque dobbiamo imparare a presentare i prodotti in modo che emozionino... la comunicazione persuasiva si occupa proprio di questo ma c'è prima di tutto un problema di fondo che va corretto altrimenti qualsiasi modo di raccontare il prodotto sarà pressoché inutile.

DOBBIAMO TROVARE ALMENO UN BUON MOTIVO PER CONVINCERE IL POTENZIALE CLIENTE CHE IL NOSTRO PRODOTTO E' DIVERSO DA TUTTI GLI ALTRI CONCORRENTI, ALMENO PER UNA SPICCATA CARATTERISTICA.

Un prodotto uguale a 1000 altri non dà emozioni diverse dagli altri neppure se lo “racconti” nel migliore dei modi. E' sicuramente vero che si vende ciò che emoziona, ma se il tuo prodotto è troppo simile a quello dei concorrenti è un po' difficile che tu possa raccontarlo in modo da suscitare emozioni “nuove” o “diverse”.

Il tuo prodotto deve essere PERCEPITO come UNICO, altrimenti non verrà identificato come esclusivo e perderà immediatamente fascino ed “urgenza” di acquisto.

“Tanto è uguale a tutti gli altri”, “Lo trovo anche domani”, “Guardo se lo trovo a meno”, “Quello o un altro è uguale”... Se il tuo prodotto viene percepito così hai un GROSSO problema e per superarlo devi, come dicono quelli bravi, “brandizzarlo” e “posizionarlo” in un mercato di riferimento DI NICCHIA in cui possa essere individuato, non dico come l'unico, ma almeno diverso e caratteristico rispetto ai concorrenti, in qualcosa di importante.

Se il tuo prodotto non verrà percepito come diverso rispetto ai tuoi concorrenti almeno in qualcosa per cui appunto faccia la differenza, l'unica discriminante di scelta sarà il prezzo! Inevitabilmente non potrai che “mangiare” nel piatto in cui mangiano tutti gli altri accontentandoti delle briciole e così per vendere un po' di più sarai costretto ad abbassare ulteriormente i tuoi prezzi “strangolandoti” con le tristemente famose “offerte a ribasso”.

Vuoi giocare la partita così?

Se riesci a dare al tuo prodotto una sua specificità, un'esclusività, un'unicità, allora chi vorrà quella caratteristica dovrà comprare il tuo prodotto, avrai creato un TUO mercato di riferimento ed il prezzo lo farai tu.

 

Prodotti Generici VS Prodotti di Nicchia

Sul web si vendono benissimo i prodotti generici come quelli di nicchia... il punto è che per vendere devi superare la concorrenza. Competere per la vendita di prodotti di nicchia è ragionevolmente fattibile mentre per vincere sui colossi che vendono prodotti di massa occorre una “forza” straordinaria.

In agenzia sono moltissime le richieste di realizzazione di e-commerce da parte di giovani imprenditori che, essendo attratti dalla spesa decisamente più contenuta per la creazione di un sito rispetto all'apertura di un negozio fisico, credono di poter vendere qualsiasi cosa. L'insuccesso è quasi assicurato. Se pensi di vendere gli iPhone (“perché quelli si vendono bene”... mi sono sentito dire) ti scontrerai con i colossi commerciali che di quei prodotti ne acquistano a migliaia sottoprezzo e pertanto possono praticare prezzi molto inferiori al tuo. Nella vendita di prodotti “comuni” vince solo il più grosso.

Oltretutto, anche ammettendo che tu riesca ad avere prodotti “comuni” sottoprezzo, venderli adottando come strategia il prezzo più basso, e quindi il margine quasi nullo, potrebbe avere un senso solo se ne vendessi a migliaia altrimenti ti farebbe scontrare con il costo di acquisizione cliente, di cui discuteremo nel dettaglio più avanti, in cui non potresti rientrare. Non può funzionare così.

SE VUOI FARE LA DIFFERENZA DEVI ESSERE DIFFERENTE, SEMPLICE NO?

Con prodotti di massa in realtà non è il prodotto stesso a fare la differenza (un iPhone è tale ovunque lo compri) ma in buona parte il prezzo. I prodotti di nicchia invece, con caratteristiche spiccate o particolari, non competono su un mercato generico ma su un loro specifico mercato in cui la concorrenza è irrisoria e possono quindi proporsi a prezzo pieno!

Su un prodotto “diverso” non dovrai competere facendo la guerra dei prezzi ed avrai una marginalità adeguata anche a “coprire” il costo di acquisizione cliente.

Tutto questo è fondamentale per vendere online ma vale assolutamente anche per il mercato tradizionale.

La stragrande maggioranza delle imprese dovrebbe vendere prodotti di nicchia e non prodotti generici, purtroppo invece nei nostri incontri di formazione la maggior parte delle imprese lamenta di non aver prodotti unici! Probabilmente è vero ma non è una condizione che non si possa cambiare, anzi è assolutamente necessario farlo.

Cerchiamo prima di tutto di capire cosa è in pratica un prodotto di nicchia, PERCEPITO come unico.

Non ho scritto “prodotto UNICO” ma prodotto “PERCEPITO” come tale.

A meno che la tua azienda non sia enorme come la Coca-Cola, il McDonald's, Apple etc. non potrai avere prodotti realmente unici.

Nella realtà delle piccole aziende far percepire un prodotto come unico può significare semplicemente individuare una precisa caratteristica che lo differenzi dai concorrenti ed impostare la comunicazione proprio su quella particolarità!

Anche il solo fatto di essere percepito come un'autorità di un settore ti rende unico o diverso dai tuoi concorrenti che magari vendono i tuoi stessi prodotti, così come essere specializzato per un target specifico è comunque di per sé un'unicità.

Quando si parla di “brandizzazione” o di “posizionamento”, le aziende italiane pensano che siano “strategie” riservate solo ed esclusivamente alle aziende medio/grandi e che non le riguardino... niente di più sbagliato!

Sono proprio le aziende più “piccole” che dovrebbero creare una propria “nicchia” per non competere al ribasso, guerra che non possono vincere, con le grandi!

Vediamo allora insieme qualche esempio di come sia possibile brandizzare un prodotto, renderlo unico e leader di un mercato.

Fino a qualche tempo fa, chi apriva un salone per parrucchieri normalmente si ispirava al salone più bello della città creando di fatto una “brutta copia” dell'originale, tanti saloni, tante copie, tutti uguali... questo è quello che NON ti consiglio di fare.
“D'altronde se sono un parrucchiere cosa devo fare per essere unico e diverso?” Questa è più o meno l'obiezione tipica di fronte alla necessità di cambiamento. In uno dei centri commerciali più frequentati di una città del centro Toscana, hanno aperto un negozio di parrucchieri solo per bambini con spazio giochi, prodotti specifici non aggressivi e tagli fashion dedicati, velocità (perché si sa che i bambini sono impazienti e fermi non ci vogliono stare) e simpatia nell'accoglienza informale e giocosa. Qui la “forza” non sta nella straordinaria creatività di chi taglia, né nell'arredamento super lussuoso del salone, ma nell'offerta specializzata, completamente diversa, che risponde ad altri tipi di esigenze e dà soddisfazione ad un particolare target.
Certo che i capelli a tuo figlio può tagliarli anche il tuo barbiere, ma lì ci sono altri bambini che giocano, superano la noia o la paura, si divertono e si sentono nel loro ambiente...

Quel salone ha una sua unicità, sei d'accordo? Eppure non è l'attività professionale in sé per sé ad essere unica.

Commercialmente parlando, quel parrucchiere ha scelto di RINUNCIARE all'intero “piattone” di tutti coloro che hanno bisogno di tagliarsi i capelli, uomini, donne, bambini e si è ritagliato una fetta di mercato più piccola in cui però può imporsi come “unico”, prendendosela TUTTA!

Diversamente, se avesse scelto di aprire un salone generico, per la paura di “perdere” una parte di mercato, avrebbe “mangiato nel piatto dove mangiano tutti”, accontentandosi delle briciole o peggio ancora, avrebbe dovuto competere con il ribasso dei prezzi.

Senza farla troppo lunga, credo che tutto il mercato dei bambini, a cui punta quel particolare salone, superi lungamente quella “fettina” di mercato che avrebbe potuto conquistare con molta più fatica se avesse scelto di fare il parrucchiere tradizionale.

Non è certo l'unico esempio di specializzazione applicata ai parrucchieri. Ad oggi si aprono saloni per soli capelli lisci, per soli capelli ricci... e chi più ne ha più ne metta. Questi saloni mirano a creare un'unicità ben chiara e definita così da imporsi per quella nicchia come altamente specializzati e leader:“Lì sapranno trattare i miei capelli ricci sicuramente meglio dei parrucchieri generici ed avranno tutti i prodotti specifici”.

Cambiamo “scenario” perché il concetto si estende a qualsiasi attività.

Subito fuori dal centro storico di un'altra città Toscana, c'è un bellissimo ottico esclusivamente dedicato ai bambini, grande e fornitissimo. Certo che in qualsiasi ottica trovi anche degli occhiali per bambini, ma lì ci sono tutti i modelli (almeno si è portati a pensarlo), se non li trovi lì... Dove andresti a scegliere gli occhiali per tuo figlio?

Anche in questo caso, l'ottica ha rinunciato all'illusione di avere come clienti “tutti” quelli che necessitano di occhiali per imporsi come leader su un mercato specifico... imponendocisi e conquistandolo!

Ancora qualche esempio, tanto per ribadire il concetto che siamo nell'era delle “nicchie” e non dei negozi generalisti.

Da qualche anno impazzano i saloni di NAIL ARTS, specializzati nello smaltare le unghie delle signore. Fino ad oggi non erano le estetiste a curare le unghie? Certo che lo sanno fare anche adesso ma fanno troppe cose e non appena emerge un servizio specializzato automaticamente loro perdono di “credibilità”, di specificità. ”Non avranno certo gli ultimi colori di moda, non conosceranno le ultime tecniche di gel”... nella testa delle signore le estetiste non saranno preparate quanto una persona che si dedica solo a quello.
Anche in questo caso aver “inventato” un segmento specifico di un'attività che esiste dalla notte dei tempi ha fatto sì che chi svolge l'attività completa venga addirittura percepito come “arrangiato”.

E dove cambi il parabrezza scheggiato o rotto? Da Carglass o dal carrozziere? Perché fino a pochi anni fa era lui ad occuparsene... oggi credo molti non lo facciano neppure più!

E gli Hotel? Prima tutti identici, con conseguente guerra di prezzi al ribasso. Adesso ci sono quelli specializzati per vegani, per il business, per coppie romantiche, per chi ha amici a 4 zampe etc.
Mi dilungo in qualche altro esempio sperando possa essere di ispirazione per il tuo business.
Abbiamo dovuto posizionare un impianto di allarme neonato di fascia alta. Per quanto questo allarme fosse oggettivamente eccezionale c'era il problema di riuscire a farlo competere con tutti gli altri allarmi già presenti, troppi, impossibile farcela. Abbiamo così studiato le peculiarità del prodotto al fine di trovare una caratteristica che lo differenziasse completamente da tutti gli altri.

Questo sistema di allarme ha anche la straordinaria capacità di individuare possibili minacce di intrusione prima che il malintenzionato si avvicini per tentare l'effrazione. Abbiamo così creato un nuovo segmento di mercato che non fosse quello del semplice allarme ma del PRE-ALLARME! Abbiamo inventato un nuovo segmento di mercato che ancora non c'era supportandolo con questo spot perché ne aiutasse la comprensione dell'unicità: “Preferisci che il tuo allarme ti avverta quando i ladri sono già in casa tua o che riesca a prevedere le intenzioni di chi si sta anche solo avvicinando alla tua abitazione e ti avverta molto prima che possa tentare l'effrazione?”, ecco perché PRE-allarme. Certo che di impianti di allarme simili ne esistevano ma non c'era un segmento che il cliente potesse individuare con un nome specifico che li rappresentasse e creandolo abbiamo potuto imporre come leader il “nostro” allarme.

Anche per dei magazzini che si occupano di logistica abbiamo creato un “mercato” specifico studiato per transazioni super veloci.

Logistica Toscana permette alle ditte di consegnare le merci in tempi assurdamente veloci.
Non c'è un trucco particolare, semplicemente le merci vengono “avvicinate” nei loro magazzini PRIMA ancora che vengano ordinate per cui quando un cliente le ordina devono solo “finire” il viaggio.
Non abbiamo inventato niente ma anche in questo caso si è creato un segmento di “logistica super rapida” che fosse in qualche modo diverso da quelli tradizionali.

Credo che gli esempi citati chiariscano più o meno la logica con cui andrebbe posizionato sul mercato un qualsiasi prodotto.

Ci siamo un po' allontanati dalla sfera di internet ma acquisire questi concetti è basilare per il business tradizionale come per quello online. Internet è visto da qualcuno come l'El Dorado, dove si vende di tutto, ma non è proprio così... o hai i prodotti giusti o non li vendi neppure lì. Spesso non si vende un servizio su internet semplicemente perché non lo si venderebbe neppure sul mercato tradizionale!

Essere percepiti come unici è dunque la parola chiave per fare business in modo moderno. Se proprio non riesci a trovare una particolarità per diversificarti puoi far percepire unico il tuo servizio anziché il tuo prodotto. Si pensi ad un broker assicurativo o ad un mediatore creditizio. Le polizze sono quelle... la differenza in questo caso può essere non tanto nel prodotto offerto ma in tutti i servizi “accessori”, primo tra tutti il senso di affidabilità ed autorità, quindi di sicurezza, che il professionista riuscirà ad infondere al cliente che a parità di prodotto si sentirà consigliato e protetto.

L'autorità come elemento di “unicità” si estende anche ad altre professioni ed il web è il posto perfetto per creare questo tipo di “rispettabilità”.

Immagina di cercare un medico che possa risolvere un tuo piccolo problema di salute, visitandone il sito percepiresti come più affidabile quello che si limita a scrivere una lista delle patologie trattate dove compare anche la tua o ti ispirerebbe più fiducia un medico che sul suo sito tratta l'argomento in modo specifico, molto approfondito, che ha partecipazioni a master internazionali sull'argomento?

Probabilmente i due medici hanno la stessa identica preparazione ma, a seconda di come viene presentata la loro attività attraverso il sito, la loro autorità PERCEPITA cambia totalmente.

Non sarà il servizio a fare la differenza ma la fiducia che quel medico avrà saputo comunicare.

Il caso del medico è chiaramente solo un esempio per spiegare la centralità e l'importanza di creare una brand reputation, quelli bravi la chiamano così, e di come questa possa fare davvero la differenza con i “concorrenti”, ovviamente può essere esteso a qualsiasi attività in qualsiasi settore commerciale o di servizi.

Preferisci che lo raccontiamo in azienda anche a tutti i tuoi collaboratori?

Se tutti coloro che lavorano intorno ai tuoi prodotti, dal magazziniere ai venditori, non hanno perfettamente chiaro cosa si debba fare oggi per vendere, rischierai di cercar di far cambiare rotta alla tua nave mentre chi rema spige nella direzione opposta.

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